A História Por Trás do Marketing de Rede

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36) A História Por Trás do Marketing de Rede
Áudio do Vídeo Disponível Embaixo:

A primeira coisa que você precisa entender é que as empresas de venda direta são fruto de uma filosofia, de uma forma de fazer negócios baseada no relacionamento, e no decorrer de todos estes anos (desde a década de 30 e início dos 40, até hoje) tem evoluído na formação e capacitação dos seus profissionais. 

O empreendedorismo colaborativo começou a ser construído quando a Fuller Brush Company e a Stanley Home Products, começaram a usar o que na época chamavam de marketing de referência, para atrair novos vendedores. 

Naquela época foi introduzido nesse mercado o conceito de “venda amistosa”, estimulando os vendedores a afilharem seus amigos, patrocinando dessa forma, novos aspirantes. 

Com o passar do tempo, os vendedores também se tornaram especialistas em elaborar extensas listas de contatos, o maior ativo e um dos bens mais apreciados pelos profissionais do marketing de rede, e de qualquer empresa que pretende crescer e expandir a sua influência. 

Quando um novo candidato se associava como vendedor e comprava um kit de vendas da empresa, o patrocinador (que é a pessoa que conectou o novo candidato a empresa) além de ganhar cinco dólares como premiação por “descobrir” um novo vendedor, também recebia uma pequena porcentagem pelas vendas desse novo distribuidor, durante os primeiros 60 dias.

A partir desse momento o “vendedor” além de ser um especialista em contatar, também tinha que ser bom na arte de avaliar as pessoas, algo como um caça-talentos da empresa, e como ele tinha o incentivo de uma pequena porcentagem nas vendas do novo distribuidor, é natural que ele também cuidasse da educação e da capacitação do novo candidato, a fim de aumentar a comissão extra. 

 Wachters` Organic Sea Products

Existe muita discussão quando se trata de qual foi de fato a primeira empresa que aplicou o marketing de rede. Mas algumas pioneiras que tinham planos de marketing parecidos com os das empresas de hoje, podem nos dar algumas pistas. 

Segundo os pesquisadores, a Wachters Organic Sea Products é a empresa mais antiga do mundo a usar o marketing de rede para alavancar as vendas. 

Essa empresa foi fundada em 1932 pelo cientista Joseph Wachter que segundo contam, tinha a saúde debilitada quando ainda era um jovem músico europeu. 

Foi essa situação que o encorajou (no que se supunha que fossem os últimos anos da sua vida) a fazer uma viagem internacional para explorar o mundo. 

Nas suas andanças foi parar no Alasca e foi lá, que ele ficou encantado com as culturas indígenas, seus hábitos alimentares e seus procedimentos naturais de cura. 

Como que por milagre o jovem Joseph recuperou completamente sua saúde, passando a se dedicar ao estudo desses alimentos pouco conhecidos. 

Já morando em San Francisco, Wachter criou a Wachters Organic Sea Products com a missão de levar para as pessoas os benefícios das plantas que ele tinha conhecido durante a viagem, usando a venda direta como veículo. 

Não se sabe ao certo a data exata em que a Wachters adotou o plano de recompensa multinível, mas alguns apontam os anos de 1930 e 1940 como a época onde foram criados os moldes do canal de distribuição multinível ou do marketing de rede como você quiser chamar.

Nutrilite 

Uma empresa que revolucionou o mercado da venda direta alavancada pelo marketing de rede foi a Nutrilite. 

Ela elaborou formas que propiciaram a evolução deste nicho de mercado, e o plano de compensação da empresa, seria copiado e amplamente usado na fase inicial do desenvolvimento desta indústria. 

Segundo contam alguns historiadores Carl Rehnborg (fundador da Nutrilite) morou na China no início do século XX. 

As observações e experimentos de Carl, o levaram a identificar compostos importantes encontrados nas plantas que ele chamou de “fatores alimentares associados”. 

Durante a agitação política em Xangai na década de 1920, ele foi aprisionado em um campo de concentração, sobrevivendo graças ao consumo de plantas cozidas e ossos de animais.

Rehnborg voltou para os Estados Unidos com uma ideia na cabeça e a forte convicção de que os suplementos nutricionais, eram benéficos para a saúde e o bem estar de qualquer ser humano. 

Em 1934 com esse conceito melhor elaborado Carl começou seu negócio e introduziu nos Estados Unidos, o primeiro suplemento de vitaminas e minerais vendido na América do Norte. 

O suplemento que era vendido diretamente ao consumidor pela Califórnia Vitamin Company, continha um extrato líquido de alfafa e outros nutrientes vegetais. 

Hoje, conhecemos os “fatores alimentares associados” que Carl descobriu, como fitonutrientes. 

Estes compostos orgânicos dão às plantas a sua cor, protegendo-as das tensões ambientais e fornecendo uma grande quantidade de nutrientes. 

Cada cor vegetal vibrante representa um espectro diferente de benefícios para a saúde.

Mas foi em 1939 que Carl mudou o nome da empresa para Nutrilite fundando assim, a empresa que mais impactou o canal de distribuição multinível. 

Não era só o produto que era bom, a empresa também tinha uma visão única sobre marketing. 

Os seus distribuidores além de venderem os suplementos diretamente aos consumidores, também podiam convidar, associar e treinar a outros distribuidores para que trabalhassem como membros das suas organizações de vendas. 

Dessa forma além de ganharem pela venda direta também recebiam uma comissão extra, pelas vendas dos distribuidores que tinham treinado e capacitado. 

A Nutrilite desenvolveu para seus empreendedores um plano de recompensa que marcou uma ruptura. 

Podemos dizer que o mercado da venda direta alavancado pelo marketing de rede se divide em antes e depois da Nutrilite. 

O plano de marketing da empresa incluía os seguintes elementos:

1 -- O distribuidor que estava empreendendo com o apoio da empresa, ganhava uma bonificação de 3% nas vendas da equipe formada por ele.

2 -- Quando o total de vendas de todos os grupos juntos treinados por um distribuidor alcançava os 15.000,00 dólares, a porcentagem aumentava.

3 -- Os distribuidores que levavam o negócio realmente a sério formavam vários grupos de distribuição e venda. Então para essas pessoas a empresa oferecia regalias extras pelas vendas de cada grupo por separado. 

Carl Rehnborg ao conceber a Nutrilite foi reconhecido como um pioneiro na área da saúde e bem estar alternativos, e em muitos aspectos, também se tornou o pai fundador do marketing multinível.

Amway Corporation

A Nutrilite também foi o celeiro de dois gigantes, Rich DeVos e Jay Van Andel. 

Essa trajetória começou em 1949 quando um primo de segundo grau de Jay, falou que tinha começado um negócio vendendo um suplemento nutricional de uma empresa chamada Nutrilite. 

Eles estudaram o negócio e perceberam que aquela era a fórmula vencedora.

Depois de investir 49 dólares em um kit de vendas, se prepararam para associar a outros distribuidores tomando como apoio as habilidades que tinham desenvolvido trabalhando com outros negócios.

No primeiro ano de trabalho a rede de distribuição da dupla somou ganhos de aproximadamente 82.000 dólares. 

No ano seguinte as vendas quadruplicaram e se tornaram os distribuidores Nutrilite mais bem-sucedidos dos Estados Unidos. 

O crescimento comercial continuou durante a década de 1950, mas em 1958 depois que alguns problemas de gerenciamento da Nutrilite ameaçaram o abastecimento de produtos, eles decidiram fundar a própria empresa.

Ao mesmo tempo em que vendiam os produtos Nutrilite uma pergunta precisava ser respondida para começar os trabalhos da nova empresa.

Qual seria o produto que poderiam comercializar?

Em 1959 a dupla parceira conseguiu os direitos de um limpador multiuso altamente concentrado e seguro para o meio ambiente, um dos primeiros limpadores multiusos biodegradáveis do mundo. 

Com um produto próprio e um plano de marketing que colocava a disposição de pessoas comuns a opção de um negócio próprio, surgia diretamente dos porões das casas de DeVos e Van Andel, mais uma lenda da venda direta, a American Way Association conhecida hoje, como Amway Corporation. 

Se observarmos qualquer ponto no crescimento e desenvolvimento do marketing de rede profissional, certamente descobriremos as pegadas da Amway. 

Outros personagens importantes

A história do marketing rede tem várias figuras que foram determinantes para o sucesso deste canal de distribuição. 

Frank Stanley foi importantíssimo para a Fuller Brush e a Stanley Home Products. 

Na Stanley Home Products surgiram mais três ícones, Mary Kay, fundadora da Mary Kay Cosmetics , Mary Crowley criadora da Home Interior and Gifts, e Brownie Wise responsável por desenvolver o programa de reuniões da Tupperware. 

As empresas de venda direta foram e continuam sendo um dos embriões do empreendedorismo colaborativo. 

As corporações sérias capturam parte do pensamento e do idealismo dos personagens citados anteriormente tendo como objetivo, a construção de uma rede comercial disponibilizando uma gama maior de opções, para os empreendedores independentes que se organizam em equipes.

Uma troca que está de alguma forma mais conectada, mais fincada no conceito de comunidade, e mais reflexiva sobre um propósito compartilhado.

Até o próximo artigo!

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