Tudo o Que Não Lhe Contaram Sobre a Venda Direta

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35) Tudo o Que Não Lhe Contaram Sobre a Venda Direta
Áudio do Vídeo Disponível Embaixo:    

O século XX foi determinado pelo “consumo acelerado”, enquanto o século XXI se transforma no século do “consumo colaborativo”.

O consumo acelerado é definido pelo crédito, enquanto o consumo colaborativo é impulsionado pela reputação que o compartilhamento de informação proporciona. 

Hoje você pode usar a Internet para conectar, combinar, formar grupos e encontrar soluções que impactem a vida de muitas pessoas. 

Elas estão compartilhando de novo com sua comunidade -- seja no trabalho, no bairro, no condomínio, na escola ou nas redes sociais.

Nesse cenário a venda direta, como sistema de comercialização de produtos e serviços sem nenhum tipo de estabelecimento comercial fixo, ganha novas possibilidades. 

Mas não dá para falar em futuro sem antes entendermos como a venda direta chegou até aqui. 

Se você quiser pensar em novas estratégias de venda direta e aproveitar todas opções que a tecnologia oferece, precisa saber:

Por que surgiu?  Como surgiu esse sistema?

Desde os primeiros dias da história dos negócios onde obviamente não existiam as redes sociais, a venda direta já era parte integrante da economia. 

Até a década de 1840 os vendedores independentes formavam um importante canal de distribuição, mas com a chegada da ferrovia e o desenvolvimento das comunicações, os fabricantes tiveram um poder de expansão nunca antes visto. 

A partir desse momento os fabricantes começaram a vender diretamente para um número maior de pessoas, inclusive para os donos de comércios rurais, que moravam em cidades distantes. 

Assim começou nas comunidades rurais a difusão de um canal de comércio varejista. 

Essa mudança não foi boa para os vendedores independentes que foram obrigados a se reinventar. 

Eles continuaram funcionando como canal de vendas, porém um pouco diferente, vendendo os produtos de um único fabricante e foi dessa forma, que surgiu a força de vendas das empresas de venda direta. 

Aí chegaram as lojas de departamentos e a sua ampla variedade de produtos. 

Os fabricantes estavam perdendo o controle do seu canal de distribuição, e foi aí que o  jogo virou novamente. 

Alguns fabricantes além de quererem representantes exclusivos para se diferenciar da concorrência, também acreditavam que uma demonstração ou apresentação mais sincera e pessoal dos produtos,  mostraria melhor suas vantagens. 

Os fabricantes estavam voltando a aproveitar os benefícios da venda direta.

Do Caos Nasce a Luz

Isso foi ótimo porque  entre os anos 1900 e 1920 o processo para administrar a força da venda direta, mudou drasticamente. 

A típica equipe de vendas era:

1 -- Desorganizada e sem um padrão definido.  

2 -- Os vendedores diretos eram associados através de uma circular ou avisos em jornais e revistas. 

3 -- O vendedor pedia os produtos pelo correio e os vendia do jeito que podia. 

Não recebia outra capacitação sobre técnicas de venda, e nem informação sobre os produtos, que não fosse por correio. 

4 -- A figura do patrocinador era inexistente, e o vendedor independente não tinha nenhum tipo de supervisão.

Fuller Brush Company

Mas em 1915 uma empresa chamada Fuller Brush Company se reorganizou e começou abrir filiais que associavam, treinavam, e supervisionavam os grupos de vendas regionais. 

O gerente da filial podia ser um empregado da empresa, ou um vendedor independente.

E por gerenciar as atividades do local, recebia uma comissão de cada venda da filial, assim como uma comissão normal pelas suas próprias vendas. 

As empresas com filiais pagavam os gastos das instalações regionais, para aperfeiçoar o processo de associação, capacitação e supervisão das organizações de vendas. 

Segundo os historiadores em 1920, mais de duzentas mil pessoas vendiam de porta em porta nos Estados Unidos e no fim dessa década, algumas lendas da venda direta como a California Perfum Company (atual Avon Corporation fundada em 1886) e a Electrolux (que na época fabricava aspiradores) começavam a se estruturar. 

Stanley Home Products

Na década de 1930 mesmo sendo o pior e o mais longo período de recessão econômica do século XX, o mercado de venda direta continuou em franca expansão, e muitas empresas que procuravam reduzir os custos de distribuição adotaram esse sistema. 

Um executivo da Fuller Brush Company (aquela primeira empresa que se reorganizou em filiais) chamado Frank Stanley fundou a Stanley Home Products. 

As Reuniões Como Estratégia de Vendasvendas

A década de 40 foi excelente para esse mercado. 

A Stanley Home Products foi responsável pelo aperfeiçoamento da estratégia de gerar vendas através de reuniões.  

Um distribuidor da empresa pedia para alguém de confiança (geralmente mulher) convidar um grupo de amigas para uma reunião doméstica. 

Depois de estabelecer um ambiente comunicativo, o distribuidor “Stanley Home”, começava a mostrar os produtos e demonstrar o seu uso para familiarizar as pessoas com eles.  

No final da reunião, as pessoas eram convidadas a comprar os produtos pelos quais tinham se interessado, e a anfitriã e dona da casa que tinha organizado a reunião, ganhava uma porcentagem das vendas, que ficava como crédito para as suas próprias compras.

As reuniões foram uma magnífica novidade para a venda direta. 

A demonstração de produtos acontecia em um ambiente social de amizade, entre amigos e conhecidos, e num espaço familiar e seguro para todos os convidados. 

O distribuidor começava a aumentar suas vendas, ao falar com um grupo em vez de a uma única pessoa. 

O Cenário Atual      

Atualmente podemos compartilhar produtos e serviços com familiares, amigos e conhecidos numa velocidade espantosa. 

A tecnologia digital coloca a disposição grandes oportunidades de criar novos negócios e renovar antigos. 

Hoje podendo colher dados sobre o que está sendo compartilhado e por quem, a venda direta ganha novo fôlego. 

Com as mídias sociais você pode partilhar onde quiser e quando quiser.     

Na medida em que você se aprofundar e estudar este modelo de negócio através do nosso conteúdo, vai descobrir como trabalhar numa economia que é global tanto em escala, como em potencial. 

Se a venda direta por si só já gera bilhões de dólares ao redor do mundo, imagine o que ela pode fazer com o suporte do marketing de rede profissional. 

Lembre sempre que o marketing rede (ou multinível) é uma estratégia de marketing, e que a sua finalidade, é gerar vendas. 

É um jeito de promover a criação de valor econômico e renovar ativos subutilizados. 

Com o aumento da interação social através das mídias digitais, essa estratégia tem se tornado extremamente poderosa. 

No próximo artigo vamos ver como o canal de distribuição conhecido como Marketing Multinível, revolucionou a estrutura do mercado de venda direta. 

Até lá!  

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